Sprzedaż jest jednym z obszarów firmy, gdzie można i należy stosować wskaźniki efektywności w celu określenia, czy podejmowane wysiłki prowadzą nas do określonego celu oraz ewentualnie jakie korekty wprowadzać, aby się do tego celu przybliżać, a nie odeń oddalać. Aby uzyskać i monitorować te wskaźniki, konieczny jest skrupulatny system raportowania działań handlowych np. za pośrednictwem systemu CRM (ang. Customer Relation Management). Systemy takie zwykle dają możliwości generowania odpowiednich raportów, jeśli tylko dane wejściowe są wprowadzane przez pracowników z odpowiednią starannością (co zwykle jest trudne do wyegzekwowania ale jednak możliwe). Ważne jest aby przekonać zespół, że wskaźniki służą także samym pracownikom i stanowią źródło cennych wskazówek jak doskonalić swój warsztat handlowy.
O to przykładowe wskaźniki:
W odniesieniu do handlowców
- Liczba wykonywanych telefonów (na handlowca, na dział)
- Średni rabaty (na handlowca, na dział)
- Średnia wartość pojedynczej sprzedaży (na handlowca, na dział)
- Średnia liczba podejmowanych działań (spotkania, telefony, e-maile) w celu zamknięcia sprzedaży (na handlowca, na dział)
- Czas wdrożenia handlowca
- Marża (na handlowca, na dział)
- Liczba handlowców realizujących budżety
- Czas poświęcony na działania administracyjne przypadający na jednego handlowca
- Częstotliwość transakcji handlowych (na handlowca, na dział)
W odniesieniu do klientów
- Liczba potencjalnych klientów (przed weryfikacją)
- Liczba klientów pozytywnie zweryfikowanych
- Liczba klientów, którzy otrzymali ofertę wstępną
- Liczba klientów, którzy rozpoczęli proces negocjacyjny
- Liczba klientów, którzy otrzymali ofertę końcową
- Liczba sfinalizowanych sprzedaży
- Czas potrzebny na przejście klienta przez poszczególne fazy procesu sprzedażowego
- Liczba klientów powracających
- Częstotliwość zakupów
- Liczba klientów kończących współpracę
- Marża
W odniesieniu do sprzedaży
- Koszt pozyskania klienta w odniesieniu do wartości sprzedaży
- Marża przypadająca na produkt
- Średni rabat
- Rzeczywista wielkość sprzedaży w porównaniu z wartością pierwszej oferty
- Częstotliwość zakupów przypadająca na klienta
- Sprzedaż w danych oknach czasowych (dzień, tydzień, miesiąc)
- Zysk ze sprzedaży w jednym kanale (np. sprzedaży online) w stosunku do całości sprzedaży
W odniesieniu do partnerów
- Liczba certyfikowanych partnerów
- Liczba transakcji przypadająca na partnera
- Sprzedaż w danych oknach czasowych (dzień, tydzień, miesiąc)
- Liczba partnerów kończących współpracę
- Marża przypadająca na partnera
