Sprzedaż jest jednym z obszarów firmy, gdzie można i należy stosować wskaźniki efektywności w celu określenia, czy podejmowane wysiłki prowadzą nas do określonego celu oraz ewentualnie jakie korekty wprowadzać, aby się do tego celu przybliżać, a nie odeń oddalać. Aby uzyskać i monitorować te wskaźniki, konieczny jest skrupulatny system raportowania działań handlowych np. za pośrednictwem systemu CRM (ang. Customer Relation Management). Systemy takie zwykle dają możliwości generowania odpowiednich raportów, jeśli tylko dane wejściowe są wprowadzane przez pracowników z odpowiednią starannością (co zwykle jest trudne do wyegzekwowania ale jednak możliwe). Ważne jest aby przekonać zespół, że wskaźniki służą także samym pracownikom i stanowią źródło cennych wskazówek jak doskonalić swój warsztat handlowy.
O to przykładowe wskaźniki:
W odniesieniu do handlowców
Liczba wykonywanych telefonów (na handlowca, na dział)
Średni rabaty (na handlowca, na dział)
Średnia wartość pojedynczej sprzedaży (na handlowca, na dział)
Średnia liczba podejmowanych działań (spotkania, telefony, e-maile) w celu zamknięcia sprzedaży (na handlowca, na dział)
Czas wdrożenia handlowca
Marża (na handlowca, na dział)
Liczba handlowców realizujących budżety
Czas poświęcony na działania administracyjne przypadający na jednego handlowca
Częstotliwość transakcji handlowych (na handlowca, na dział)
W odniesieniu do klientów
Liczba potencjalnych klientów (przed weryfikacją)
Liczba klientów pozytywnie zweryfikowanych
Liczba klientów, którzy otrzymali ofertę wstępną
Liczba klientów, którzy rozpoczęli proces negocjacyjny
Liczba klientów, którzy otrzymali ofertę końcową
Liczba sfinalizowanych sprzedaży
Czas potrzebny na przejście klienta przez poszczególne fazy procesu sprzedażowego
Liczba klientów powracających
Częstotliwość zakupów
Liczba klientów kończących współpracę
Marża
W odniesieniu do sprzedaży
Koszt pozyskania klienta w odniesieniu do wartości sprzedaży
Marża przypadająca na produkt
Średni rabat
Rzeczywista wielkość sprzedaży w porównaniu z wartością pierwszej oferty
Częstotliwość zakupów przypadająca na klienta
Sprzedaż w danych oknach czasowych (dzień, tydzień, miesiąc)
Zysk ze sprzedaży w jednym kanale (np. sprzedaży online) w stosunku do całości sprzedaży
W odniesieniu do partnerów
Liczba certyfikowanych partnerów
Liczba transakcji przypadająca na partnera
Sprzedaż w danych oknach czasowych (dzień, tydzień, miesiąc)
Liczba partnerów kończących współpracę
Marża przypadająca na partnera
